Vertriebscontrolling Kennzahlen helfen dabei, den Vertrieb zu steuern. Zu den wichtigsten Vertriebskennzahlen zählen:
- Umsatz
- Nettogewinn
- Umsatzrentabilität
- Absatz
- Erwartetes Auftragsvolumen
Oft lassen sich überdies Vertriebskennzahlen und Marketing Kennzahlen nicht streng voneinander trennen. Für den Geschäftsführer bieten Controlling Kennzahlen einen wichtigen Überblick, um die aktuelle Geschäftssituation, Investitionen und Risiken einschätzen zu können. Für Abteilungsleiter und Vertriebsmanager ist es ebenfalls wichtig, nachzuvollziehen, wie die einzelnen Kennzahlen zustande gekommen sind. Ein Vergleich mit den Vormonaten und Vorjahren reicht dabei in der Regel nicht aus. Deswegen ist es sinnvoll, auch Analysen zu Kundengruppen, Artikelgruppen, Lagerbewegungen und Vertriebskanälen durchzuführen. Folgende Fragestellungen helfen dabei:
- Welche Artikelgruppen sind besonders beliebt?
- Bei welchen Artikeln handelt es sich um Verkaufsschlager, bei welchen um Ladenhüter?
- Welche Vertriebsmitarbeiter generieren den meisten Umsatz?
- Welche Kundengruppen bringen den meisten Umsatz? (z.B. bestimmte Branchen, Unternehmen einer bestimmten Größe, Akademiker etc.)
- Welche Vertriebskanäle (Ladengeschäft, eShops, Marktplätze, Anzeigen etc.) bringen am meisten Kunden?
Mit einer genauen Analyse der einzelnen Bereiche ist es beispielsweise möglich, den Lagerbestand zu optimieren, unrentable Vertriebskanäle abzuschaffen oder gezielte Maßnahmen für bestimmte Kundengruppen (Gutscheine, Rabatte, Sonderaktionen etc.) umzusetzen.
Die Abbildung von Vertriebscontrolling Kennzahlen
Das Vertriebscontrolling wird oft in Unternehmenssoftware wie spezialisierte CRM (Customer Relashionship Management) Lösungen dargestellt. Diese bieten in der Regel eine vollständige Kundenverwaltung mit entsprechenden Auswertungsmöglichkeiten an. Die Vertriebscontrolling Kennzahlen werden dabei in der Regel in einem Management Cockpit grafisch dargestellt. CRM Systeme verfügen in der Regel auch über ein umfangreiches Berichtswesen, mit dem es möglich ist, ABC-Analysen durchzuführen und eine Kundenklassifizierung und Kundensegmentierung vorzunehmen.
Ein CRM System ermöglicht Unternehmen so eine hohe Transparenz über Vertriebsvorgänge und Vertriebscontrolling Kennzahlen.
Wichtige Vertriebscontrolling Instrumente
Verkaufsstrichter (Überblick über die einzelnen Verkaufsphasen)
Leadstatus-Verlauf (Wie viele Interessenten in den letzten Monaten)
Forecasts (Wie hoch ist der zu erwartende Auftragseingang im nächsten Monat?)
Umsatz nach Vertriebsbereichen und Vertriebsmitarbeitern
Welcher Vertriebskanal bringt wie viele Kunden?
- Verkaufsstrichter (Überblick über die einzelnen Verkaufsphasen)
- Leadstatus-Verlauf (Wie viele Interessenten in den letzten Monaten)
- Forecasts (Wie hoch ist der zu erwartende Auftragseingang im nächsten Monat?)
- Umsatz nach Vertriebsbereichen und Vertriebsmitarbeitern
- Welcher Vertriebskanal bringt wie viele Kunden?
Vertriebscontrolling Kennzahlen im Überblick
- Umsatz
- Nettogewinn
- Umsatzrentabilität
- Absatz
- Erwartetes Auftragsvolumen
- Angebotsbestand
- Auftragseingang
- Forecasts
- Gutschriften-Bestand
- Verlorene Aufträge